Lead scoring en concesionarias: a quién llamar primero
Cómo priorizar compradores de autos con scoring de leads: qué señales suman puntos, cuándo un lead es caliente y cómo lo calcula Autiffy solo.
Para priorizar compradores de autos con scoring de leads, a cada consulta se le da un puntaje de 0 a 100 según señales de compra concretas: si pregunta por una unidad de tu stock, si dio un presupuesto, si quiere financiar o entregar su usado, si tiene apuro y cuánto conversó. Los de 70 o más se atienden primero. En Autiffy ese puntaje se calcula solo con cada mensaje que entra, sin que el vendedor cargue nada, y se ve como 🔥, 🟡 o ❄️ al lado de cada chat.
El problema: todos los leads parecen iguales
Un lunes a la mañana entran 40 consultas entre WhatsApp, MercadoLibre e Instagram. Algunas son un “¿precio?” a secas. Otra es alguien que pregunta si la Amarok 2020 de tu stock sigue disponible, quiere entregar su Gol y puede pasar el sábado. Si el vendedor contesta en el orden en que llegaron, ese comprador listo para señar espera detrás de veinte curiosos. Y como el que contesta primero suele cerrar (lo contamos en el que contesta primero cierra la venta), esa espera cuesta ventas.
El scoring de leads resuelve el orden. No reemplaza contestarle a todos: decide a quién contestarle primero y a quién conviene llamar en vez de escribirle.
Qué señales puntuar en un comprador de autos
Un score útil para una concesionaria mira lo que el cliente dice y hace, no solo los datos de un formulario. Estas son las señales que usa Autiffy y cuánto suma cada una. El puntaje final va de 0 a 100.
| Señal | Ejemplo | Puntos |
|---|---|---|
| Pregunta por una unidad concreta de tu stock | “¿La Hilux SRX 2021 sigue disponible?” | +20 |
| Lo que busca coincide con tu stock | Busca un Cronos y tenés dos publicados | +14 |
| Dijo modelo o marca, sin match en stock | “Busco una Ranger” / “algo Toyota” | +8 / +5 |
| Presupuesto | “Entre 18 y 22 millones” (con rango) o “hasta 20” (parcial) | +15 / +10 |
| Urgencia | “Hoy puedo pasar”, “quiero señar”, “esta semana” | +15 con dos señales, +9 con una |
| Condiciones de compra | Cuotas, anticipo, permuta, crédito, precio final | +10 con dos, +6 con una |
| Pidió financiación | Marcado en el lead | +10 |
| Datos de contacto | Teléfono, email y DNI | +10 los tres, +6 dos, +2 uno |
| Conversación | Cantidad de mensajes e interacciones | +20 desde 8, +13 desde 4, +7 desde 2 |
| Señales de que no es una compra | Service, repuestos, garantía, CV, “quiero vender mi auto” | −18 |
| Sin contacto | Más de 7, 14 o 30 días | −4, −8, −15 |
Las señales de stock no se suman entre sí: cuenta la más fuerte. Un cliente que pregunta por una unidad concreta suma 20, no 20 más 14 más 8.
Caliente, tibio y frío: qué hacer con cada uno
| Temperatura | Score | Qué conviene hacer |
|---|---|---|
| 🔥 Caliente | 70 a 100 | Responder en minutos o llamar. Ofrecer día y horario de visita o prueba de manejo. |
| 🟡 Tibio | 40 a 69 | Responder en el día con opciones de tu stock y dejar una tarea de seguimiento con fecha. |
| ❄️ Frío | 0 a 39 | Responder igual, con un mensaje corto. Seguimiento con templates de WhatsApp en unos días. |
El score ordena, no descarta. Un frío de hoy puede ser el caliente de la semana que viene, y el puntaje sube solo cuando vuelve a escribir.
Reglas más IA: por qué no alcanza con una sola
Las reglas solas son predecibles pero se pierden matices: “¿me toman el auto de mi viejo?” no tiene la palabra “permuta” y es una consulta de permuta. La IA sola entiende mejor, pero es difícil de auditar: no sabés por qué le puso 80. Autiffy usa las dos capas:
- Las reglas calculan un puntaje base con las señales de la tabla. Para la misma conversación, siempre dan el mismo resultado.
- La IA lee la conversación y ajusta ese puntaje hasta 20 puntos para arriba o para abajo. Deja las razones a la vista, un resumen de una línea y la intención del cliente: compra inmediata, explorando, consulta de precio, postventa o spam.
Como el ajuste está acotado, la IA no puede convertir un “¿precio?” en un lead caliente. Y si la IA no responde, el lead queda con el puntaje de reglas: nunca se queda sin score.
Cuándo se recalcula
El score se calcula cuando entra el lead y se vuelve a calcular con cada mensaje nuevo del cliente, con una pausa de 10 minutos entre cálculos para no repetirlo en cada línea de una ráfaga. Un lead que llegó frío con un “hola” sube solo cuando, dos mensajes después, pregunta por la financiación de una unidad puntual. Y baja si pasan semanas sin contacto.
Esto importa más de lo que parece. Cuando lo armamos, calculábamos el score solo con el primer mensaje y medimos el resultado: 103 de 103 leads quedaban fríos, porque el primer mensaje casi nunca dice nada. La señal está en la conversación que viene después.
Cuando el vendedor sabe más que el score
El vendedor que habló por teléfono con el cliente sabe cosas que no están en el chat. Por eso la temperatura se puede cambiar a mano al editar el lead. Un score corregido queda marcado como “Manual” y la calificación automática ya no lo toca. Si querés volver al cálculo automático, el botón “Recalificar” lo recalcula con la conversación actual.
Dónde se ve en Autiffy
- En Chats: cada conversación muestra 🔥, 🟡 o ❄️ al lado del nombre del cliente.
- En la ficha del lead: la tarjeta “Calificación” muestra el número, una barra de color, la intención, el resumen y las razones del puntaje.
- En Leads: el filtro “Temperatura” te deja ver solo los calientes.
No hay nada que configurar: funciona con los leads que entran por WhatsApp, MercadoLibre, Meta Ads y la web, y viene incluido, sin costo de IA aparte. Para decidir quién atiende cada lead, está el reparto automático de leads.
Errores comunes al puntuar leads
- Puntuar por canal. “Los de MercadoLibre son fríos” no se sostiene: hay compradores listos en todos los canales. Lo que importa es lo que dicen.
- Puntuar una sola vez. El primer mensaje casi nunca alcanza. El score tiene que moverse con la conversación.
- No restar. El que pregunta por un service o quiere vender su auto no es un comprador. Si no resta, ensucia la lista de calientes.
- Usar el score para dejar de contestar. El frío también recibe respuesta. Si no, el score se cumple solo.
Si estás ordenando todo el proceso, seguí con cómo organizar los leads de una concesionaria y la gestión de leads del WhatsApp al cierre.
Probalo con tus leads
La prueba gratis de 14 días incluye el scoring: conectás tu WhatsApp y MercadoLibre y los leads nuevos llegan con su temperatura. Mirá cómo funciona la IA de Autiffy en CRM con IA o creá tu cuenta.
Preguntas frecuentes
¿Cómo priorizar compradores interesados en autos con scoring de leads?
Dándole a cada consulta un puntaje de 0 a 100 según señales de compra: si pregunta por una unidad de tu stock, si dio presupuesto, si habla de financiación o permuta, si tiene apuro y cuánto conversó. Los de 70 o más se atienden primero. Autiffy calcula ese puntaje solo con cada mensaje y lo muestra como caliente, tibio o frío en cada chat.
¿Qué es el lead scoring en una concesionaria?
Es ponerle un puntaje a cada consulta según qué tan cerca está de comprar, para que los vendedores atiendan primero a los compradores con más chances de cerrar. En una agencia de autos las señales que más pesan son pedir una unidad concreta, hablar de financiación o permuta y querer pasar a verlo.
¿Hay que cargar algo para que funcione?
No. Autiffy calcula el puntaje con lo que el cliente escribe por WhatsApp, lo que llega de MercadoLibre o Meta Ads y lo que ya está en el lead. Si el vendedor carga presupuesto o la unidad que le interesa, el puntaje lo tiene en cuenta.
¿El score asigna leads o manda mensajes solo?
No. El score ordena y marca la temperatura, pero no le escribe al cliente ni mueve el lead de etapa. Para asignar cada lead a un vendedor está el reparto automático, que se configura aparte.
¿Puedo cambiar la temperatura de un lead?
Sí. Al editar el lead cambiás la temperatura y queda marcada como manual: la calificación automática no la vuelve a tocar. Con el botón Recalificar volvés al cálculo automático.
¿Qué pasa con las consultas de service o repuestos?
Restan 18 puntos y la IA las marca con intención Postventa, así no se mezclan con los compradores en la lista de calientes.
Seguí leyendo
Cómo hacer
Asignación automática de leads en una concesionaria
Cómo asignar solos los leads de autos al vendedor adecuado: reparto por partes y por canal, sin pisar dueños, y cómo se activa en Autiffy.
Cómo hacer
Gestioná tus publicaciones de MercadoLibre desde el CRM
Pausá, activá y promocioná avisos de MercadoLibre sin salir del CRM. Evitá consultas colgadas y ahorrá en planes premium con autos ya vendidos aún publicados.
Cómo hacer
Sincronizar tu stock con MercadoLibre sin doble carga
Cargá el auto una sola vez en Autiffy y sincronizá automáticamente con MercadoLibre. Sin planillas duplicadas, sin publicaciones desactualizadas.