Regla 30-60-90: cuándo un auto pasa de inventario a problema

Qué es la regla 30-60-90 y por qué funciona

La regla 30-60-90 divide la vida de cada auto en tu stock en tres tramos, y a cada tramo le asigna un color y una acción. No es una invención de marketing: replica cómo los concesionarios que más rotan ordenan su inventario en el mundo. La idea de fondo es que un auto no vale lo mismo el día que lo comprás que tres meses después, aunque el cartel del precio diga lo mismo.

El consenso del sector retail automotor es claro: las agencias de alto rendimiento apuntan a rotar su inventario entre 12 y 16 veces al año, lo que significa que cada unidad debería venderse dentro de los 30 días. Según un análisis de Auto Remarketing sobre el costo real del inventario envejecido, los mejores apuntan a vender más del 55% de su stock dentro de esos primeros 30 días, y consideran "añejo" (aged) todo lo que pasa de los 45 a 60 días.

La regla 30-60-90 toma ese marco y lo hace accionable para una agencia argentina: en vez de mirar el promedio del playón, mirás la edad de cada auto, individualmente, y actuás según el color en el que cayó. Eso es lo que cambia el resultado.

Tramo 0 a 30 días: zona verde, el auto está fresco

Desde que comprás el auto hasta los 30 días, el vehículo está fresco: todavía vale lo que indica el mercado. Es la ventana donde tenés el mejor margen, la mayor demanda y la menor presión para malvender. Acá tu única tarea es ponerlo a trabajar rápido y bien.

Qué hacer en zona verde:

• Publicarlo el mismo día que entra al stock. Cada día sin publicar es un día de zona verde que tirás a la basura. Los que más rotan reacondicionan y publican el auto en menos de tres días.
• Fotos buenas y precio de mercado, no precio de deseo. El precio que mejor convierte es el de los primeros 30 días; no lo desperdicies pidiendo de más.
• Responder rápido toda consulta. El auto fresco genera más consultas; si tardás en contestar, perdés al comprador que estaba caliente.

Si la mayoría de tu stock vive en esta zona, vas bien. El objetivo de toda la operación es que los autos se vendan acá, donde nadie pierde plata.

Tramo 30 a 60 días: zona amarilla, empieza a doler

De 30 a 60 días entrás en zona amarilla: el auto empieza a depreciarse y vos empezás a acumular más costos. No es una emergencia todavía, pero es la señal de que algo no funcionó en la zona verde: el precio, las fotos, la publicación o el seguimiento de las consultas.

Acá conviene entender qué te está costando ese auto parado. La industria estima que mantener un usado en el playón cuesta entre 40 y 85 dólares por día por unidad una vez que sumás financiamiento del stock, seguro, depreciación y costo de oportunidad, según un panel de expertos del sector recogido por CBT News. Aun ajustando esos números a la realidad argentina, el mensaje es el mismo: cada día que el auto sigue ahí, te resta margen.

Qué hacer en zona amarilla:

• Revisar el precio y reposicionarlo. Si en 30 días no se vendió, el precio probablemente quedó arriba del mercado. Los que rotan reprecian cada 7 a 10 días, no una vez por mes.
• Refrescar la publicación. Nuevas fotos, nuevo título, volver a destacarlo en los portales.
• Mirar las consultas que tuvo y no cerraron. A veces el auto no es el problema: es que las consultas quedaron sin respuesta o sin seguimiento.

Esa última parte es clave y suele ser el verdadero cuello de botella. Te dejamos cómo ordenarlo en esta guía sobre cómo no perder ventas por stock mal gestionado.

Tramo 60 a 90 días: alerta roja, capital clavado

De 60 a 90 días es alerta roja: tenés capital clavado en un auto que se devalúa día a día. Acá ya no hay matices. El vehículo cruzó la línea que el propio sector usa como umbral de "añejo", y cada semana que sigue parado erosiona lo que te queda de margen.

Los referentes de gestión de inventario lo dicen sin vueltas: para cuando un auto llega al gatillo de los 60 o 90 días, puede haber perdido ya miles en margen. Así lo plantea Cars Commerce en su análisis sobre gestionar el inventario por riesgo y no solo por edad. La depreciación no espera a que vos decidas: corre sola.

Qué hacer en zona roja:

• Tomar una decisión activa, no esperar. Bajada de precio agresiva, permuta, traslado a otro canal o salida al mayorista. Lo que no podés hacer es "dejarlo un mes más a ver si aparece alguien".
• Calcular el piso real. ¿Cuánto más vas a perder si lo tenés 30 días más? Compará eso contra el descuento necesario para venderlo hoy.
• Liberar el capital. Esa plata clavada podría estar en un auto fresco rotando en zona verde. El costo de oportunidad es tan real como la depreciación.

Más de 90 días: ya está, perdiste y tenés que decidir

A partir de los 90 días, al auto ya le perdiste plata y sí o sí tenés que tomar una decisión. No hay un escenario donde sostener un auto de 90+ días "un poco más" te convenga. El daño ya está hecho; lo que se decide ahora es cuánto más vas a profundizarlo.

Vale aclarar algo para no ser dogmáticos: el límite fijo de 60 o 90 días para todo auto es, como advierte el especialista Dale Pollak, un "instrumento de gestión tosco". En su análisis sobre repensar la gestión por edad, Pollak explica que algunos autos premium pueden tolerar más días que un auto de gama de entrada. Por eso la regla 30-60-90 es un sistema de alarmas, no una guillotina: te avisa cuándo mirar y forzar la decisión, no te obliga a rematar todo a ciegas.

La lógica práctica para zona negra (90+ días):

• Definí un precio de salida y respetalo. Sin enamorarte del auto ni del número que pagaste por él.
• Si no rota en una semana más con el nuevo precio, va al mayorista. Recuperás capital y dejás de sangrar.
• Documentá la pérdida para no repetir la compra. ¿Por qué entró ese auto? ¿Lo pagaste caro? ¿Era el modelo equivocado? Ahí está el aprendizaje.

El ejercicio del 30%: el test que te dice si ya tenés un problema

Hacé este ejercicio ahora mismo: si más del 30% de tus autos están hace más de 30 días sin venderse, ya tenés un problema serio de rotación. Es un termómetro brutalmente simple y, justamente por eso, sirve. No mide cuántos autos vendiste; mide cuántos no estás vendiendo a tiempo.

El paso a paso:

• Contá todos los autos de tu stock y anotá la fecha en que entró cada uno.
• Marcá cuántos llevan más de 30 días.
• Dividí esos por el total. Si pasa del 30%, tenés demasiado capital parado y depreciándose.

Este número conversa con lo que recomiendan los gestores de inventario más exigentes: que el grueso del stock viva en la franja de 0 a 30 días y que la cola de autos viejos sea lo más chica posible. El problema es que casi ninguna agencia tiene este dato a mano, porque el stock vive en una planilla de Excel o, peor, en la cabeza del dueño. Calcular el 30% a mano es tedioso y para cuando terminás, los días ya cambiaron.

Acá es donde un CRM vertical para agencias cambia el juego. Autiffy registra automáticamente los días que cada auto lleva en stock y te muestra el playón con semáforo: verde, amarillo, rojo. No tenés que contar nada: abrís el inventario y ves al instante qué porcentaje de tu stock cruzó los 30 días, cuáles entraron en zona roja y cuáles hay que decidir ya. Eso convierte la regla 30-60-90 de una linda teoría en un tablero que mirás cada mañana.

Si querés ver cómo se ordena toda la operación (stock, leads y ventas) en una sola vista, te puede servir esta guía para gestionar una concesionaria de usados en 2026, y si estás evaluando herramientas, este repaso sobre qué debe incluir un sistema de gestión y qué evitar. Cuando quieras ver planes y precios, están todos en nuestra página de precios.